Helt basalt bliver et lead genereret ud fra en mængde indsamlede informationer. Denne information kunne f.eks. stamme fra en jobsøgende som udviser interesse i et jobopslag ved at udfylde en ansøgning, eller en besøgende der udfylder en formular i bytte for f.eks. en rabatkupon.
Måling af et leads interesseniveau
Nedenfor er et udvalg af de mange måder, hvorpå et lead kan kvalificeres. Hvert af disse eksempler viser mængden af den indsamlet information, der bruges til at kvalificere et lead. Lad os se på følgende scenarier:
Jobansøgning
En person der udfylder en ansøgningsformular, er villig til at dele en masse personlige oplysninger, fordi han/hun ønsker at blive taget i betragtning til en stilling. Udfyldning af disse oplysninger viser deres oprigtige interesse for jobbet, og derfor kvalificeres personen som et lead for virksomhedens rekrutteringsteam – dog ikke for marketing- eller salgsteamet.
Rabatkupon
I modsætning til jobansøgningen ved du sandsynligvis meget lidt om dem, der er snublet over en af dine rabatkuponer. Men hvis de finder kuponen værdifuld nok, kan de være villige til at give dig deres navn og e-mail-adresse i bytte for den. Selvom det ikke er meget information, er det nok for en virksomhed til at vide, at de har interesse i deres virksomhed.
Indhold
Et download af en rabatkupon viser, at en person har en direkte interesse i dit produkt eller din tjeneste mens et download af en e-bog eller et webinar derimod gør det modsatte. Så for virkelig at forstå personens interesse i din virksomhed, skal du indsamle flere oplysninger for at afgøre om personen er interesseret i dit produkt eller din tjeneste, og om de er et reelt lead.
Disse tre generelle eksempler belyser, hvordan leadgenerering adskiller sig fra virksomhed til virksomhed og fra person til person. Du bliver derfor nødt til at indsamle nok oplysninger til at måle, om nogen har en ægte og oprigtig interesse i dit produkt eller din tjeneste – hvor meget information der er tilstrækkeligt vil variere afhængigt af din virksomhed.
Lad os f.eks se på Episerver. De bruger rapporter om webindhold til leadgenerering og indsamler derved flg. oplysninger fra potentielle leads.
Navn
De mest grundlæggende oplysninger, der er nødvendige for at personalisere din kommunikation med hvert lead.
Dette fungerer som en unik identifikator og gør at du kan direkte kan kontakte dit lead.
Virksomhed
Dette giver dig mulighed for at undersøge dit leads industri og virksomhed, og hvordan leadet kan drage fordel af dit produkt eller din service (hovedsageligt til B2B).
Rolle
At forstå en persons rolle vil hjælpe dig med at forstå, hvordan du kommunikerer med dem. Hvert interessant vil have et forskellige syn og perspektiv på dit tilbud (hovedsageligt til B2B).
Land
Placeringsoplysninger kan hjælpe dig med at segmentere din kontakt efter region og tidszone og hjælpe dig med at kvalificere dit lead afhængigt af din service.
Lead scoring
Lead scoring er en måde at kvalificere et leads kvantitativt på. Ved hjælp af denne teknik tildeles leads en numerisk værdi (eller score) for at bestemme, hvor på skalaen de lægger fra “interesseret” til “klar til salg”. Kriterierne for disse handlinger er helt op til dig, men det skal være ensartet på tværs af din marketing- og salgsafdeling, så alle arbejder med samme begreber.
Et leads score kan være baseret på handlinger de har foretaget, oplysninger de har delt, deres niveau af engagement med dit brand eller andre kriterier som dit salgsteam opsætter. For eksempel kan du vægte nogen højere, hvis de regelmæssigt engagerer sig på dine sociale medier, eller hvis deres demografiske oplysninger matcher din målgruppe.
Ud fra ovenstående eksempel, kan du f.eks. give et forspring til et lead ved at give denne en højere score, hvis de har brugt en af dine kuponer – en handling, der betyder, at denne person er mere interesseret i dit produkt.
Jo højere en leadscore er, jo tættere er de på at blive et salgskvalificeret lead, og derved kun ét skridt fra at blive en kunde. Scoren og kriterierne er noget du muligvis skal justere undervejs, indtil du finder den formel, der fungerer bedst for dig, men når du først har gjort dette, forvandler du din leadgenerering til kundegenerering.
Din begynderguide til generering af inbound leads
Nye leads er vejen til bedre salgsmøder og stærkere kunderelationer. Vi klæder dig på til at få succes med din leadgenerering!
