CONTENT MARKETING | 4 MIN. LÆSETID

Sådan vækster du din abonnements-forretning

af | okt 9, 2020 | Konverteringer, Marketing

af Astrid Nordgaard

Astrid er CPH digitals inhouse Content Manager og certificeret Content Marketer fra Hubspot Academy.

Abonnements-økonomien tilfredsstiller ønsket om ikke blot flere men bedre produkter i den mængde og på det tidspunkt, hvor man har brug for det. 2020 har med Covid-19 vist os, at de virksomheder der benytter abonnement som forretningsmodel har været langt mere modstandsdygtige end de traditionelle virksomheder.

Elsk dine kunder højere end dit produkt

Et centralt element i det at drive en abonnementsforretning, er at du er nødt til at elske dine kunder langt mere end du elsker dit produkt. Traditionelt set har det typisk været produktet, der har været i fokus, og så har kunderne måtte tilpasse sig så godt de kunne. Kunder flytter sig og tilpasser sig tidernes tendenser, så hvis du har dine kunder i fokus, så driver det den evige kunderelation og betaling.

Pris er ikke en strategi men en taktik

Ved at benytte den rigtige taktik kan du få kunder til at opgradere til en bedre version af dit produkt eller ydelse. Du kan i udgangspunktet vælge at prissætte dit produkt efter 3 metoder:

  1. Omkostningsbaseret
    Her tager du prisen det koster at “producere” og tillægge det, du ønsker i profit.
  2. Konkurrentbaseret
    Her kigger du på, hvad konkurrenter tager og lægger dig så højere eller lavere, alt efter hvordan du vil positionere dit produkt. 
  3. Værdibaseret
    Her tager du udgangspunkt i, hvad du forventer, dine kunder er villige til at betale. 

Hvorfor det er vigtigt at diskriminere priser mellem kunder

Helt generelt bruger de fleste ikke tid og ressourcer nok på at arbejde med og teste deres priser. Når du lancerer dit nye abonnements produkt vil det helt klart være den bedste taktik at benytte sig af værdibaseret prissætning. Du risikerer at lægge prisen forkert, hvis du udelukkende baserer dig på, hvordan dine konkurrenter har prisfastsat deres produkt. Efterhånden som dit produkts levetid stiger, kan du begynde at arbejde med og teste både den konkurrent- og omkostningsbaserede prissætning. 

Mange har en tendens til at tilbyde et alt for attraktivt produkt som entry mulighed – altså som den billigste løsning. Det har den konsekvens, at det ofte bliver særdeles svært at få kunder til at opgradere til et bedre produkt, hvis man arbejder med 2 eller flere muligheder. De kunder, som kun ønsker en gratis eller meget billig version af dit tilbud, bør også kun tilbydes et minimum af features eller fordele. Kunder som har et reelt behov, elelr dem som altid ønsker den “store” version skal naturligvis også have alle de smarte features og fordele, som du kan tilbyde.

Priskombinationer

Som abonnementsvirksomhed har du en række elementer at arbejde med, når du skal sætte dine priser. Alt efter hvilken type produkt og marked du er på, kan du opbygge din prissætning af en kombination af følgende elementer:

  • Engangspris
    Det kan være et oprettelsesgebyr, implementering eller tilsvarende.
  • Abonnementsprisen
    Hovedelementet i din prissætning da det er denne, som er tilbagevendende. 
  • Brugs baseret pris
    Variabel betaling alt efter forbrug i en given periode. 

Onboarding

Hvis du bombarderer nye kunder med hyppig kommunikation om alle dine værktøjer, vil de opleve, at det er en langsommelig og kompliceret proces at opnå værdi som kunde i din forretning. 

Helt centralt for effektiv onboarding er derfor, at nye kunder oplever fuld værdi fra start gennem en proces, der indeholder det absolut minimum antal skridt. Når kunden tidligt i processen oplever stor værdi, vil de være mere tilbøjelige til at afsætte yderligere tid og ressourcer til at udvide kommunikationen og udforske mulighederne med dine produkter og ydelser.

Retention and Churn

Fokus i mange abonnementsforretninger er at skaffe nye kunder. I bl.a. tele- og fitnessbranchen har man ekstremt stor fokus på at skaffe nye kunder. Problemet er blot, at man glemmer at have fokus på de kunder, man allerede har, hvorfor kunderne “siver ud” i lige så høj fart, som de kommer ind. Konsekvensen er så, at du hele tiden bliver nødt til at forøge dine markedsføringsaktiviteter, give rabat, gratis det og andet og dermed gentage en usund proces igen og igen. 

Den mest sunde og holdbare model er derfor at fastholde de kunder, du har, ved at sørge for at de føler sig godt behandlet og tilbydes de bedste og fleste fordele. Ønsker en kunde alligevel at opsige sit abonnement, bør du notere dig årsagen, således at du kan udarbejde en struktureret proces, der tackler på disse elementer.

 

Abonnements-forretningsguiden

Vil du vækste din abonnementsforretning med 10 konkrete tips?

Få konkrete tips om:

– Strategi
– Marketing
– Abonnements- og økonomistyring
– Finansiering

Download gratis guide
Download gratis guide

LAD OS KOMME IGANG

Er du klar til at gøre en forskel?